15 marketingtips voor energiebesparing koopwoningen

Print Friendly

Hoe zorg je dat particulieren in actie komen om hun woning energetisch te verbeteren? Een vraag die velen in de sector bezig houdt. En ook de overheid. Het Rijk heeft daarom 20 miljoen euro beschikbaar gesteld voor ‘Innovatieve aanpakken’. Dit naast de subsidies en de campagne ‘Energie besparen doe je nu!’ die momenteel op radio en tv is.

Als lid van de beoordelingscommissie ‘Innovatieve aanpakken’ heb ik heel wat afgelezen. 94 inzendingen. Allemaal gemeenten die overtuigd zijn dat ze het ei van Columbus in handen hebben en dit verder willen ontwikkelen. Dat over wat ‘innovatief’ is, de meningen nogal uiteenlopen dat bleek wel. Er zijn maar wat gemeenten die bijvoorbeeld alleen al het inzetten van vrijwillige energiecoaches innovatief vinden. Of het maken van een warmtefoto. Op zichzelf goede middelen natuurlijk maar bij innovatie denk ik toch aan iets anders.

Op basis van mijn persoonlijke mening en de goede ideeën die ik langs heb zien komen heb ik een lijst van 15 tips gemaakt.

1.       Voortborduren op bestaande initiatieven: Ga niet zelf veel tijd en energie steken om een wiel uit te vinden dat al (deels) uitgevonden is. Kijk wat er is en hoe je dat slim kunt gebruiken.

2.      Definieer je klant: En dan niet (alleen) wat voor soort woning hij/zij woont, maar vooral het gedrag. Ontwikkel bijvoorbeeld persona’s. Weet waar je doelgroep warm voor loopt. Willen ze energie besparen (realiseer je die doelgroep is maar klein) of geld besparen? Of zijn ze op zoek naar meer comfort? Zijn ze statusgevoelig of plichtsgetrouw? Ken je je doelgroep niet dan kun je ze ook niet effectief met marketing benaderen. Om je doelgroep beter in kaart te krijgen zijn er ook legio tools beschikbaar. Motivaction heeft bijvoorbeeld met haar 5 tinten groen al een indeling gemaakt. Een indeling die je op postcodeniveau (met energieverbruik) kunt raadplegen. Bijvoorbeeld met de dashboards van EDM.

3.      Vertaal de customer journey in acties en argumenten: De VNG heeft voor de ‘Innovatieve aanpakken’ al een mooie klantreis uitgewerkt. Vertaal de klantreis naar acties en argumenten die je klant overtuigen. Je kunt hiervoor als tool bijvoorbeeld de beïnvloedingsstrategie van Cialdini gebruiken. Hij hanteert zes strategieën hoe mensen beïnvloed kunnen worden. Sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, commitment en consistentie, sympathie en wederkerigheid. Wil je klanten voor je winnen dan is het belangrijk te weten wat hen drijft.

4.       Maak het makkelijk en leuk: Veel klanten hebben geen zin om zich te verdiepen in de oplossingen die er zijn. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat iedere seconde die het mensen meer kost betekent dat er mensen afhaken. Zorg daarom voor kant-en-klare keuzeopties. “Infraroodverwarming – ideaal voor de bad- en slaapkamer. € 1.000 per kamer (incl. installatie)” Klanten kunnen altijd nog kiezen voor maatwerk. In het beging een overzichtelijk aanbod betekent dat ze ontspannen de zogenaamde klantreis in gaan. Zorg wel er iets te kiezen en te vergelijken is. Het bieden van modulaire afgeprijsde systemen en keuzekaarten is een goede optie.

5.       Sluit aan op natuurlijk momenten: Zoals gezegd, maar weinig mensen willen zich verdiepen in de techniek van hun huis. Maar soms kan het niet anders. Bijvoorbeeld als de ketel aan vervangen toe is, of als ze gaan verbouwen en/of verhuizen. Dat is hét moment dat je er moet zijn. Dan heb je veel kans er ook werk uit te halen. Er is data die krachtig voorspelt wanneer woningen in de koopmarkt gaan wisselen van eigenaar. Gebruik dat soort kennis.

6.       Samenwerking: Om het makkelijk te maken en in te spelen op natuurlijk momenten is het zinvol samen te werken. Sluit bijvoorbeeld aan op de aanleg van de slimme meter. Werk samen met bijvoorbeeld energieleveranciers, bouwers, installateurs, makelaars of banken. Zorg voor een one-stop-shop voor de klant. Bedenk met wie jouw prospect contact heeft en hoe je met die partij gezamenlijk op kunt trekken. Zorg wel dat daar voor iedereen wat te winnen is.

7.       CRM en klantvolgsystemen: Zorg dat je top of mind bent en blijft. Ook als je werkzaamheden al hebt uit laten voeren. Zorg dat je service verleent. Dat klanten tevreden zijn en blijven en daarover vertellen. Hou ook de kansen voor upselling in de gaten. Zeker omdat lang niet iedereen gelijk naar NOM gaat. Sta je nog aan het begin? Heeft iemand nog maar de kleinste interesse getoond, zorg dan dat je hem/haar niet uit het oog verliest, zodat ze jou niet uit het oog verliezen. Om dat efficiënt te doen is software onmisbaar.

8.       Salesfunnel: Concretiseer doelstellingen over je salesfunnel. Hoe groot is de doelgroep in totaal, hoeveel daarvan verwacht je mee in contact te komen (fase 2 uit de klantreis)? Hoeveel daarvan verwacht je dat leads (fase 3) worden? Hoeveel prospects hou je daar uit over (fase 4), hoeveel high prospects (fase 5) en hoeveel worden klant (fase 6). Concrete doelstellingen maken dat je ook beter kunt analyseren waar in je klantreis je aan moet schaven. Waar de conversie dus tegenvalt.

9.      Digitaliseer: Veel voorstellen leunen voor een groot deel op energiecoaches en de zogenaamde keukentafelgesprekken. Prima natuurlijk want veel mensen zullen het fijn vinden iemand op bezoek te krijgen die onafhankelijk is. Maar wil je opschalen en energiecoaches kunnen betalen uit de businesscase, dan is het effectief toepassen van de salesfunnel belangrijk. Laat mensen eerst op een leuke manier dingen zelf doen. Enquêtes invullen, testjes etc. Zelf spelen met configuratoren met de mogelijkheden noem maar op. Denk ook aan een app waarmee je automatische offertes op basis van foto’s kunt genereren. Er kan ontzettend veel met techniek. Je kunt er van leren wat mensen interessant vinden en hoe ze denken en zoeken. Je kunt er naw gegevens mee verzamelen van potentieel geïnteresseerden. Tegen de tijd dat mensen bij de – relatief dure – energiecoach uitkomen is het dan al bijna zeker dat ze maatregelen gaan nemen. Om mensen geautomatiseerd door de eerste fasen van het klantproces te helpen kun je bijvoorbeeld gebruik maken van Bleeve.

10.   Momentum creëren: Van uitstel komt afstel. Koppel incentives aan wanneer je NU iets doet. Bijvoorbeeld nu tot datum x staffelkorting met je buren. Of nu tijdelijk stapeling van subsidies met een voordeel tot wel …%. Zorg dat het voor mensen aantrekkelijk wordt om juist nu actie te nemen.

11.   Geloofwaardigheid: testemonials en referenties doen het goed. Maar alleen een paar positieve reacties van een onbekende of zonder naam, geeft mij geen vertrouwen. Zit er een publiekelijk beoordelingssysteem bij met klantreviews (dus positief en negatief) dan voegt het vertrouwen toe. En vertrouwen is ongelooflijk belangrijk.

12.   Garanties bieden. Jij bent de professional. Dus jij bent beter in staat om aan te geven of iets echt werkt dan de klant. Neem die verantwoordelijkheid. Partijen die een energieprestatiegarantie bieden hebben meer dan een streepje voor. Veel partijen werken daarvoor samen met Bouwgarant. In combinatie met een oplevercheck of onafhankelijk kwaliteitsborging (bijvoorbeeld van PlanGarant).

13.   Vorm net zo belangrijk als inhoud: Mensen worden overladen door boodschappen. Denk niet dat als je een keer in het huis-aan-huis blad hebt gestaan iedereen dat gelijk weet, laat staan in actie komt. Wees creatief en val op. Denk bijvoorbeeld aan guerrilla marketing. Zorg voor een goede slogan. Maak het sexy. En zorg dat alles er goed uitziet. Hoe onterecht wellicht ook maar ik ben er van overtuigd dat een renovatievoorstel met gave beelden en slechte techniek beter verkoopt dan één met goede techniek en mindere beelden.

14.   Zorg voor de hele mix: Marketing is meer dan communicatie. Product en prijs maken niet voor niets onderdeel uit van de marketingmix. Zorg dat het gebodenen ook echt goed is. Besteed een groot deel van je tijd en product- en conceptontwikkeling. Zodat je een ‘offer you can’t refuse’ maakt. Kijk kritisch naar de partners met wie je werkt en zorg ook dat ze steeds geëvalueerd worden. Laat de kwaliteit ook door klanten beoordelen en verbind er consequenties aan. Neem afscheid van partners die niet de best mogelijke prijs/kwaliteit bieden. Met middelmatigheid ga je niet opschalen.

15.   Leer en evalueer: Zorg dat de focus van iedereen continu is beter te worden.

Laten we zorgen dat we als sector nu het moment pakken om iets te doen met het geld dat door de overheid wordt geïnvesteerd. Deze kans kunnen we gewoon niet laten lopen.

Heb jij tips of tools (qua marketing of proces) om energiebesparing bij particulieren verder te stimuleren, deel ze!